消費行動の基本心理

消費者がある商品やサービスを知ってから、購入するまでの基本心理を５段階に分けて仮説をたてた、ＡＩＤＭＡ(アイドマ)という法則がある。

このＡＩＤＭＡ(アイドマ)の法則は、1920年代にローランドホールというアメリカ人が提唱したものである。

それでは、ＡＩＤＭＡ(アイドマ)の各段階について詳しく説明していこう。

• Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ(注意)

　　Ａｔｔｅｎｔｉｏｎは、ある商品やサービスを知る段階。

　　つまり、"ＴＶＣＭ"や"雑誌"、もしくは"人から聞いた"等で、

　　その商品やサービスを知った状態の事である。

• Ｉｎｔｅｒｅｓｔ(関心)

　　Ｉｎｔｅｒｅｓｔは、ある商品やサービスを知り、その商品やサービスに関心を示す段階。

　　要は、「その商品欲しい！」、「そんなの要らない」等、その商品に対して、

　　判断を出す状態である。

• Ｄｅｓｉｒｅ(欲求)

　　Ｄｅｓｉｒｅは、提供する商品やサービスと、消費者が求める物がマッチした段階。

　　「その商品欲しい！」、「利用したい」等と、判断した状態である。

• Ｍｅｍｏｒｙ(記憶)

　　Ｍｅｍｏｒｙは、「その商品欲しい！」、「利用したい」等と、

　　強く思えば思うほど記憶に残っていく状態だ。

• Ａｃｔｉｏｎ(行動)

　　Ａｃｔｉｏｎは、実際に「買う」、「利用する」といった、行動段階である。　　

まず、右の図を見て頂きたい。

この逆三角形の図は、それぞれの各段階における心理状態の人数をグラフ化したものである。

あくまで、スムーズに認知から購入まで消費者が流れた場合の、大まかなグラフなのだが、売り手からすると、長方形の形にまで持っていきたいのが、内心である。

ただし、スムーズに流れない場合は、形が逆三角形では無くなる。

そう、この５段階の内一つでもつまづくと、逆三角形は成立しないのだ。

AIDMA(アイドマ)の法則を、マーケティングに取り入れる場合、まずは消費者の認知から、購入までのストーリーを考えなければならない。つまり、どのように消費者に商品やサービスを認知してもらうか等から、購買意欲を増加させていく方法等だ。

そしてＡｃｔｉｏｎが起きなければどの段階で消費者が離れているのかを、常にリサーチしていく事が重要である。